Có phải là 57% Stat Stat là một huyền thoại đô thị?

Các chuyên gia B2B đã giảm móc, dây chuyền và tàu chìm cho chỉ số được lưu hành rộng rãi cho biết người mua ít nhất là 57% trong suốt chu kỳ mua hàng khi họ tham gia đại diện bán hàng. Một cuộc khảo sát gần đây của Corporate Visions cho thấy 78% các nhà lãnh đạo tiếp thị và bán hàng tin rằng con số này là đúng.Và điều đó có nghĩa là một nhân viên bán hàng vẫn còn rất nhiều việc phải làm để thuyết phục người mua thay đổi, tạo sự khác biệt và thúc đẩy sự đồng thuận trong ủy ban mua hàng.Top 10 Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp Sales cần phải biết năm 2020Xu hướng hiện trạngVậy tại sao các yếu tố được đề cập ở trên làm phức tạp chỉ số 57 phần trăm? Lý do chính có thể liên quan đến thực tế là khi nhân viên bán hàng tham gia vào cuộc trò chuyện của khách hàng, họ đã có cuộc trò chuyện sai thời điểm.Đây không phải là một tai nạn mà 60 phần trăm các giao dịch đủ điều kiện kết thúc mà không có quyết định. Vấn đề này bắt nguồn từ việc đào tạo bán hàng không trang bị cho các đại diện những kỹ năng cần thiết để xử lý cuộc trò chuyện bán hàng đầu tiên và quan trọng nhất. Cuộc đối thoại này không phải là lý do tại sao khách hàng tiềm năng của bạn nên chọn bạn; đó là lý do tại sao họ nên thay đổi vì sao họ nên làm gì đó khác với những gì họ đang làm ngày hôm nay.

Xem thêm: Túi đựng hàng chuyên nghiệp tại Dutu

Một quan điểm khác biệt 

Tạo ra sự cấp bách và duy nhất bằng cách xác định các nhu cầu chưa được cân nhắc, thay vì chỉ đáp ứng các nhu cầu mà khách hàng tiềm năng của bạn nói với bạn rằng họ có một cách tiếp cận mà hầu hết các đối thủ của bạn sẽ theo đuổi. Điều này đặt bạn vào vị trí để liên kết các nhu cầu bạn đã xác định (và khách hàng tiềm năng của bạn không biết) với các thế mạnh duy nhất của bạn. Nghiên cứu được thực hiện bởi công ty của tôi cho thấy nhu cầu vô thức này của người Viking có thể cải thiện đáng kể khả năng bạn được các khách hàng tiềm năng đánh giá là sự thay thế khác biệt.

Tương phản giữa nỗi đau

Mà khách hàng tiềm năng của bạn đang cảm thấy trong tình trạng hiện tại của họ và sự thay đổi có thể mang lại. Bằng cách chào hàng các tính năng và lợi ích của bạn, bạn bỏ lỡ cơ hội để nói lên một trong những thành phần quan trọng nhất của một câu chuyện lớn tại sao thay đổi câu chuyện, bởi vì việc tạo ra sự khẩn cấp để thay đổi là về sự tương phản nổi bật . Theo Thuyết triển vọng, con người có khả năng đưa ra quyết định tránh thua lỗ cao gấp hai đến ba lần so với đạt được. Nếu bạn có thể chứng minh những gì khách hàng tiềm năng của bạn sẽ mất bằng cách duy trì tình trạng hiện tại của họ và sau đó đối chiếu những mất mát đó với bạn, bạn có thể tạo ra một trường hợp hấp dẫn hơn để họ thay đổi.

Rủi ro và giải quyết

Một thông điệp mạnh mẽ, hướng đến sự hiểu biết sâu sắc là một cách tuyệt vời để tạo ra sự phấn khích và đặt nền tảng cho một câu chuyện tại sao thay đổi câu chuyện trên đường sắt. Nhưng bạn không thể dừng lại ở đó. Để thực sự kích động người mua hành động, bạn cần phải làm nhiều hơn là tạo ra rủi ro xung quanh tình hình hiện tại của họ. Bạn cần chỉ ra cách các giải pháp của bạn được định vị duy nhất để giải quyết các rủi ro bạn đã xác định. Trong nghiên cứu được thực hiện bởi công ty của tôi, chúng tôi đã phát hiện ra rằng một thông điệp ghép rủi ro và giải quyết cho bạn một tác động có ý nghĩa thống kê trong việc thuyết phục so với một thông điệp chỉ đưa ra rủi ro.

Leave a Reply